DASAR PEMASARAN
SALURAN DISTRIBUSI DAN
MANAJEMEN LOGISTIK SERTA PENJUALAN ECERAN DAN PEDAGANG BESAR
Disusun oleh:
-
Debora Anggia Pramesti (11216759)
-
Denis Pandowo Putra (11216819)
-
Labib Muzhoffar Sanusi (13216981)
-
Nurika Ayu Tiara (15216583)
-
Viki Crisna Sanubari (17216540)
1EA27 PTA 2016
(Dosen: Tantyo Setyowati)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar
Belakang
Dalam
mengenal Produsen kita perlu mempelajari prilaku produsen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri.
Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen
Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan dan keluarga.
Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan.
Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Suatu metode didefinisikan sebagai suatu wakil realitias yang di sederhanakan. Model perilaku produsen dapat didefinisikan sebagai suatu sekema atau kerangka kerja yang di sederhanakan untuk menggambarkan aktiviras-aktiviras produsen
Model perilaku produsen dapat pula di artikan sebagai kerangka kerja atau suatu yang mewakili apa yang di yakinkan Produsen dalam mengambil keputusan menjual dan mencari keuntungan
Adapun yang mempengaruhi factor-faktor perilaku produsen yaitu :
Kekuatan sosial budaya terdiri dari faktor budaya, tingkat sosial, kelompok anutan dan keluarga.
Sedangkan kekuatan pisikologis terdiri dari pengalaman belajar, kepribadian, sikap dan keyakinan.
Sedangkan tujuan dan fungsi modal perilaku produsen sangat bermanfaat dan mempermudah dalam mempelajari apa yang telah diketahui mengenai perilaku produsen.
Menganalisis perilaku produsen akan lebih mendalam dan berhasil apa bila kita dapat memahami aspek-aspek pisikologis manusia secara keseluruhan.
Dengan
demikian berarti pula keberhasilan pengusaha, ahli pemasaran, pimpinan toko dan
pramuniaga dalam memasarkan suatu produk yang membawa kepuasan kepada konsumen
dan diri pribadinya.
1.2 Tujuan
Penulisan
Adapun tujuan yang ingin dicapai ialah
menjelaskan serta memberi rincian tentang :
1.
Sifat Saluran Pemasaran
2.
Perilaku Dan Organisasi Saluran
3.
Keputusan Rancangan Saluran
4.
Keputusan Manajemen Saluran
5.
Kebijakan Publik Dan Keputusan
Distribusi
6.
Distribusi Isik Dan Manajemen
Logistik
7.
Penjualan Eceran
8.
Jenis Pengecer
9.
Keputusan Pemasaran Pengecer
10. Masa Depan Penjualan Pengecer
11. Perdagangan Besar
12. Tipe – Tipe Pedagang Besar
13. Keputusan Pemasaran Pedagang Besar
14. Tren Penjualan Perdagangan Besar
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Sifat
dan Arti Penting Saluran Pemasaran
Mereka berusaha membentuk saluran pemasaran (atau saluran
distribusi) (marketing channel (distribution channel)) – sekelompok organisasi
saling tergantung yang membantu membuat produk atau jasa tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis. Banyak perusahaan
menggunakan sistem distribusi imajinatif untuk memperoleh keunggulan
kompetitif.
2.2 Perilaku
dan Organisasi Saluran
Perilaku Saluran Keberhasilan anggota saluran individual
bergantung pada keberhasilan saluran keseluruhan, semua perusahaan perusahaan
saluran harus bekerja sama dengan lancar. Meskipun anggota saluran saling
tergantung, mereka sering bertindak sendiri demi kepentingan terbaik jangka
pendek mereka sendiri. Ketidak sepakatan atas tujuan, peran, dan penghargaan
semacam itu menimbulkan konflik saluran (channel conflict). Konflik Saluran :
ketidak sepakatan antara anggota saluran pemasaran tentang tujuan dan
peran-siapa yang harus melakukan apa dan untuk mendapatkan penghargaan apa.
Konflik horisontal terjadi antar perusahaan pada tingkat saluran yang sama.
Konflik vertikal, konflik antara berbagai tingkat saluran yang sama, bahkan
jauh lebih umum.
• Sistem Pemasang Vertikal Saluran distribusi konvensional
kekurangan kepemimpinan dan kekuatan semacam, itu, seringkali menimbulkan
konflik yang merusak dan kinerja yang buruk. Salah satu perkembangan saluran
terbesar selama bertahun-tahun adalah munculnya sistem pemasraan vertikal yang
menyediakan kepemimpinan saluran. Saluran distribusi konvensional (conventional
distribution channel) terdiri dari satu atau lebih produsen independen,
pedagang grosir, dan pengecer. Sistem pemasaran vertikal (vertical marketing
system-VMS) terdiri dari produsen, pedagang grosir, dan pengecer yang bertindak
sebagai sistem terpadu.
• Sistem Pemasaran Horisontal Perkembangan saluran lainnya
adalah sistem pemasaran horisontal, dimana dua atau lebih perusahaan pada satu
tingkat bergabung bersama untuk mengikuti peluang pemasaran baru.
• Sistem Distribusi Multisaluran Semakin banyak perusahaan
yang menerapkan sistem distribusi multisaluran – sering disebut saluran pemasar
hibrida. Sistem distribusi multisaluran : sistem distribusi di mana sebuah
perusahaan menetapkan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu
atau lebih segmen pelanggan. Sistem distribusi multisaluran
Ø
Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi utama saluran
distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen ke konsumen, maka perusahaan
dalam melaksanakan dan menentukan saluran distribusi harus melakukan
pertimbangan yang baik.
Adapun fungsi-fungsi saluran distribusi
menurut Kotler (1997 : 531-532) adalah :
• Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
• Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.
• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.
• Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
• Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.
• Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.
• Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif tentang produk yang ditawarkan.
• Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain, sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.
• Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.
• Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau lembaga keuangan lainnya.
• Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi / orang lain.
• Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.
• Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam pekerjaan saluran distribusi.
• Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan pekerjaan saluran distribusi.
Ø
Faktor yang mendorong suatu perusahaan menggunakan
distributor, adalah:
- Para produsen atau
perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi
penjualan langsung.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
- Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.
- Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi.
- Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya.
Ø Cara
Anggota Saluran Menambah Nilai
Produsen menggunakan perantara karena mereka menciptakan
efisiensi yang lebih besar dalam menyediakan barang bagi pasar sasaran. Memulai
kontak, pengalaman, spesialisasi, dan skala operasi, perantara biasanya
menawarkan perusahaan lebih dari apa yang dapat dicapai perusahaan sendiri.
Dari sudut pandang sistem ekonomi, peran perantara pemasaran adalah untuk
mengubah pilihan produk yang dibuat oleh produsen menjadi pilihan produk yang
diinginkan oleh konsumen. Produsen membuat pilihan produk yang sempit dalam
jumlah besar, tetapi konsumen menginginkan pilihan produk yang luas dalam
jumlah kecil. Anggota saluran pemasaran membeli jumlah besar dari banyak
produsen dan memecahnya menjadi jumlah yang lebih kecil dan pilihan luas yang
diinginkan.
Dalam menyediakan produk dan jasa bagi konsumen, anggota
saluran menambah nilai dengan menjembatani kesenjangan waktu, tempat, dan
kepemilikan utama yang memisahkan barang dan jasa dari mereka yang akan
menggunakannya. Anggota saluran pemasaran melakukan banyak fungsi utama.
Beberapa membantu menyelesaikan transaksi :
a. Informasi : Mengumpulkan dan mendistribusikan
riset pemasaran dan informasi intelejen tentang pelaku dan kekuatan dalam
lingkungan pemasaran yang diperlukan untuk perencanaan dan membantu terjadinya
pertukaran.
b. Promosi : Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
peruasif tentang suatu penawaran.
c. Kontak : Menemukan dan berkomunikasi dengan
pembeli prospektif.
d. Mencocokan : Membentuk dan menyesuaikan penawaran
dengan kebutuhan pembeli, termasuk kegiatan manufaktur, pemilihan, perakitan,
dan pengemasan
e. Negoisiasi : Mencapai kesepakatan harga dan syarat
penawaran lain sehingga kepemilikan dapat dialihkan.
Fungsi lain yang membantu memenuhi transaksi yang lengkap
:
a. Distribusi fisik : Mengirimkan dan menyimpan
barang.
b. Pendanaan : Mendapatkan dan menggunakan dana untuk
mencakup biaya kerja saluran.
c. Pengambilan risiko :
Mengamsumsikan risiko pelaksanaan kerja saluran.
2.3 Keputusan
Rancangan Saluran
Perancangan
system saluran pemasaran membutuhkan analisis kebutuhan konsumen, menentukan
tujuan saluran, serta mengidentifikasi dan mengevaluasi alternative saluran. Menganalisis
Tingkat Output Jasa yang Diinginkan Konsumen Dalam merancang saluran pemasaran,
pemasar harus memahami tingkat output jasa diinginkan pelanggan sasaran.
Saluran menghasilkan lima output jasa :
v Ukuran lot
Jumlah
unit yang diizinkan saluran untuk dibeli oleh pelanggan umum dalam satu
peristiwa. Dalam membeli mobil untuk armadanya, hertz lebih menyukai saluran
darimana mereka dapat membeli ukuran lot yang lebih besar, sedangkan rumah
tangga menginginkan saluran yang mengizinkan pembelian dalam ukuran lot yang
lebih kecil.
1. Waktu tunggu dan waktu pengiriman
Rata rata waktu tunggu pelanggan
saluran untuk menerima barang. Pelanggan semakin menyukai saluran dengan
pengiriman yang cepat.
2. Kenyamanan special
Tingkat dimana saluran pemasaran
membuat konsumen mudah membeli produk. Chevrolet misalnya, perusahaan perbaikan
mobil ini menawarkan kenyamanan special yang lebih besar daripada Cadillac,
karena ada lebih banyak penyalur. Desentralisasi pasar Chevrolet yang lebih
besar membantu pelanggan menghemat biaya transportasi dan pencarian dalam
perbaikan mobil.
3. Keragaman Produk
Rentang pilihan yag disediakan oleh
saluran pemasaran. Biasanya pelanggan lebih menyukai pilihan yang banyak karena
semakin banyak pilihan semakin besar peluang untuk menemukan apa yang mereka
butuhkan.
4. Dukungan layanan
Jasa tambahan (kredit, pengiriman,
instalasi, perbaikan) yang disediakan oleh saluran. Semakin besar dukungan
jasa, semakin besar pekerjaan yang disediakan oleh saluran.
v Menentukan
Tujuan dan Hambatan
Pemasar
harus menyatakan tujuan saluran mereka berdasarkan tingkat hasil jasa yang
ditargetkan. Dalam kondisi yang kompetitif, institusi saluran harus mengatur
tugas fungsional mereka dengan tujuan untuk meminimalkan total biaya saluran,
namun tetap menyediakan total output jasa yang diinginkan.Terdapat sejumlah
factor yang mempengaruhi tujuan saluran.
Dalam memasuki pasar baru misalnya
perusahaan sering meneliti secara mendalam mengenai apa yang ddilakukan
perusahaan lain dari pasar asal yang sama di dalam pasar baru itu. Pemasar juga
harus menyesuaikan tujuan saluran mereka dengan lingkungan yang lebih besar.
Ketika kondisi pasar tertekan, produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar
dengan menggunakan saluran yang lebih pendek dan tanpa jasa yang menambah harga
akhir barang.
v Mengidentifikasi
dan Mengevaluasi Alternatif Saluran Utama
Perusahaan
dapat memilih dari berbagai saluran untuk menjangkau konsumennya bisa dari
tenaga penjualan sampai agen, distributor, penyalur, surat langsung,
telemarketing, dan internet. Alternatif saluran digambarkan dalam tiga elemen :
Jenis perantara bisnis yang tersedia, jumlah perantara yang dibutuhkan, serta
syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran.
Jenis-Jenis Perantara
Perusahaan
harus mengidentifikasi jenis jenis perantara yang tersedia untuk melakukan
pekerjaan saluran. Berikut adalah daftar alternatif saluran yang diidentifikasi
oleh perusahaan elektronik konsumen yang memproduksi telepon mobil seluler.
-
Perusahaan dapat menjual telepon
mobilnya ke produsen mobil untuk dipasang sebagai perlengkapan asli
-
Peusahaan dapat menjual telepon
mobilnya ke penyalur mobil
-
Perusahaan dapat menjual telepon
mobilnya ke penyalur perlengkapan mobil eceran melalui tenaga penjualan
langsung atau distributor
-
Perusahaan dapat menjual telepon
mobilnya ke penyalur khusus telepon mobil melalui tenaga penjualan langsung
atau penyalur.
-
Perusahaan dapat ,menjual telepon
mobilnya melalui catalog pesanan surat
-
Perusahaan dapat menjual telepon
mobilnya melalui toko massal seperti best buy atau circuit city
Jumlah Perantara
Perusahaan
harus menentukan jumlah perantara yang akan digunakan pada setiap tingkat
saluran. Ada 3 strategi yang tersedia yakni distribusi eksklusif, selektif, dan
intensif
Distribusi Eksklusif berarti sangat
membatasi jumlah perantara. Distribusi ini tepat jika produsen ingin
mempertahankan kendali atas tingkat jasa dan output yang ditawarkan oleh
penjual perantara, dan distribusi ini sering memasukkan pengaturan kesepakatan
eksklusif. Dengan memberikan distribusi eksklusif, produsen berharap
mendapatkan penjualan yang lebih berdedikasi dan berpengetahuan.
Distribusi Selektif bergantung pada
beberapa perantara, namun tidak semuanya bersedia menjual produk tertentu.masuk
akal bagi perusahaan mapan dan perusahaan baru yang mencari distributor.
Distributor Intensif produsen
menempatkan barang atau jasa di sebanyak mungkin gerai. Strategi ini biasa
digunakan untuk barang barang seperti makanan ringan, permen karet, produk yang
sering dibeli konsumen dll seperti alfamart, indomaret.
v Syarat dan
Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam “bauran hubungan
dagang” adalah Kebijakan Harga mengharuskan produsen menentukan daftar harga
serta jadwal diskon dan insentif yang dilihat perantara sebagai sesuatu yang
adil dan mencukupi Kondisi Penjualan mengacu pada syarat pembayaran dan jaminan
produsen. Sebagian besar produsen memberikan diskon tunai kepada distributor
yang melakukan pembayaran di muka. Produsen juga dapat memberikan jaminan atau
diskon pada barang yang rusak.
Hak Toritorial
Distributor mendefinisikan wilayah distributor dan syarat dimana produsen akan
mewaralabakan kepada distributor lain. Distributor biasanya berharap menerima
penghargaan secara penuh untuk semua penjualan di wilayahnya, baik mereka yang
menjual maupun distributor lain. Layanan dan Tanggung jawab bersama harus
disebutkan dengan seksama, terutama dalam waralaba dan saluran agen eksklusif.
2.4
Keputusan
Manajemen Saluran
-
Manajemen
Saluran
Tenaga saluran langsung berhadapan dengan produsen atau
distributor. Mereka berkomunikasi dan melakukan usaha-usaha untuk memperoleh
order pembelian bagi perusahaan. Ada beberapa proses dalam manajemen saluran :
1. Penentuan deskripsi tugas
2. Penentuan kebutuhan dan
organisasi penjualannya
3. Mencari dan memiilih calon
karyawan
4. Pemberian kompensasi dan
motivasi
5. Mengevaluasi unjuk kerja
-
Memilih
Anggota Saluran
Apabila rancangan perusahaan telah dibentuk, maka langkah berikutnya
adalah mencari tenaga saluran. Dapat ditarik tenaga saluran yang sudah atau
yang belum berpengalaman untuk dididik kemudian. Langkah penting dalam
penarikan karyawan adalah mealkukan analisis pekerjaan dan menyiapkan
persyaratan-persyaratan yang harus dipenuhi oleh calin tenaga saluran. Seleksi
karyawan untuk tugas menyalurkan ataupun menjual dari pintu ke pintu adalah
lebih baik dengan menggunakannya sebagai uji coba. Dengan demikian akan segera
diektahui karyawan yang mampu dan yang tidak.
-
Memotivasi
Anggota Saluran
Banyak upaya yang dapat dilakukan untuk pemberian kompensasi
dan motivai, yaitu :
1. Upah langsung
2. Komisi langsung
3. Kombinasi upah dan komisi
4. Bonus
-
Evaluasi
Anggota Saluran
Penilaian unjuk kerja tenaga saluran merupakan hal yang
kompleks, karena tenaga saluran dan wilayah kerjanya adalah berlainan situasi.
Perusahaan memperoleh informasi tentang mereka melalui berbagai cara. Yang
utama adalah melalui laporan penyaluran dilengkapi dengan data pribadi tenaga
saluran, tanggapan maupun keluhan pelanggan, survei konsumen dan wawancara
langsung. Masing-masing tenaga saluran mempunyai kewajiban menulis laporan
kerjanya melalui rencana tugas yang akan dilakukan serta laporan kunjungan.
Laporan
tersebut akan dinilai dan dievaluasi oleh manajemen melalui tiga metode :
1. Perbandingan antar tenaga
saluran
2. Perbandingan dengan hasil
masa lalu
3. Dan wawancara terhadap
kemampuan tenaga saluran terhadap penguasaan pengetahuan perusahaan, produk,
pelanggan, pesaing, wilayah penjualan dan tanggung jawabnya.
2.5 KEBIJAKAN
PUBLIK
Segala sesuatu yang dimaksud adalah setiap
aturan dalam kehidupan bersama, baik itu hubungan antarwarga maupun warga
dengan pemerintah.
Kebijakan
publik biasanya dituangkan dalam peraturan perundang-undangan seperti
undang-undang (UU), peraturan presiden, dan peraturan daerah (perda) merupakan
bentuk-bentuk kebijakan publik. Kebijakan publik atau kebijakan umum merupakan
program-program yang diterapkan oleh pemerintah dalam arti luas untuk mencapai
tujuan masyarakat. Dengan kata lain, kebijakan publik adalah suatu keputusan -
keputusan dari lembaga yang berwenang atau pemerintah yang menyangkut
kepentingan masyarakat luas. Seperti kebijakan tentang tarif dasar listrik,
tarif telepon, harga BBM, dan tarif bus kota.
1. Macam-Macam
Kebijakan Publik
a.
Kebijakan
Umum Ekstraktif
Kebijakan umum ekstraktif adalah
penyerapan sumber-sumber materiil dan sumber daya manusia yang ada di
masyarakat. Seperti pemungutan pajak dan tarif, iuran dan retribusi dari
masyarakat, dan pengolahan sumber alam yang terkandung dalam wilayah negara
b.
Kebijakan
Umum Distributif
Kebijaka2 n umum distributif adalah
pelaksanaan distrubusi dan alokasi sumber-sumber kepada masyarakat. Distribusi
berarti pembagian secara relatif merata kepada semua anggota masyarkat,
sedangkan alokasi berarti yang mendapat bagian cenderung kelompok atau sektor
masyarakat tertentu sesuai dengan skala prioritas yang ditetapkan atau sesuai
dengan situasi yang dihadapi pada waktu itu.
c.
Kebijakan
Umum Regulatif
Kebijakan
umum regulatif adalah pengaturan perilaku anggota masyarakat. Kebijakan umum
yang bersifat regulatif merupakan peraturan dan kewajiban yang harus dipatuhi
oleh warga masyarakat dan para penyelenggara pemerintahan negara
2. Fungsi
Kebijakan Publik
-
Menciptakan ketertiban dalam masyarakat demi kelancaran pelakanan kebijaksanaan
ekstraktif dan distributif
-
Menjamin hak asasi warga masyarakat dari penyalahgunaan kekuasaan yang
dilakukan oleh penyelenggara pemerintahan ataupun kelompok dominan di
masyarakat.
3. Perumusan
Kebijakan Publik
-
Proses Input : Proses
input merupakan proses masukan yang terdiri atas tuntutan, kritikan ataupun
dukungan yang berasal dari masyarakat.
-
Pengolahan Input : Tuntuan, kritikan, ataupun dukungan
yang ada akan diklasifikasikan satu per satu menjadi rekomendasi. Setelah itu
input akan dibahas oleh pembuat kebijakan seperti peemrintah, DPR, DPRD
provinsi, DPRD kabupaten/kota, tokoh masyarakat, atau tokoh agama. Hasil
pembahasan oleh pembuata kebijakan tersebut akan menghasilkan suatu keputusan
yang akan menjadi suatu kebijakan.
-
Proses Output : Hasil
keputusan yang telah menjadi kebijakan publik yang jika diimplementasikan atau
dilaksanakan oleh seluruh masyarakat. Hasil pelaksanaan kebijakan tersebut akan
dievaluasi kembali untuk perbaikan atau penyempurnaan kebijakan selanjutnya.
2.6 KEPUTUSAN DISTRIBUSI
Pengambilan
keputusan yang dilakukan oleh manajer pemasaran akan selalu berada dalam suatu
lingkungan yang kompleks dan penuh dengan ketidak pastian. Keputusn yang
diambil terutama menyangkut masalah :
· Penetapan harga
· Produk
· Distribusi
· Promosi
Pengambilan
keputusan tersebut tidak terlepas dari pengaruh faktor-faktor lingkungan
ekstern seperti : demografi, kondisi perekonomian, kebudayaan, persaingan dan
sebagainya. Semua ini berada diluar pengawasan manajer.
Analisa Tradisional
Keputusan-keputusan yang rasional
menghendaki adanya proses keputusan yang selaras dan logis. Metode analisa
tradisional dapat membantu sebagai pendekatannya. Metode analisa tradisional
terdiri atas lima tahap, yaitu :
1. Mendefinisikan masalah
Manajer
yang baik harus mempunyai kemampuan untuk mengidentifikasikan masalah dan
kesempatan lebih awal. Agar analisa yang dilakukan dapat lebih efektif maka
manajer harus memiliki arah yang benar.
2. Merumuskan berbagai alternatif
Manajer
harus menentukan berbagai alternatif penyelesaian terhadap masalah yang
dihadapi. Salah satu alternatif yang hampir selalu ada yaitu tidak melakukan apa-apa.
Ini merupakan alternatif yang sulit diukur atau dibandingkan dengan alternatif
lainnya.
3. Menganalisa Alternatif
Faktor-faktor
yang diperlukan unuk menilai alternatif harus dikumpulkan dan diatur rapi.
Beberapa faktor mungkin tidak dapat diperoleh dan faktor lainnya mungkin akan
tidak berguna karena terlalu mahal. Dengan suatu analisa manajer diarahkan
untuk mengambil kesimpulan yang disertai dengan pernyataan untuk menentukan
kebaikan maupun keburukannya.
4. Mengusulkan suatu penyelesaian
Setelah
melampaui tahapan tadi maka manajer dapat menyarankan suatu penyelesaian yang
logis.
5. Menyarankan rencana tindakan
Pada
waktu mengambil keputusan, suatu rencana tindakan untuk melaksanakan keputusan
tersebut harus ditentukan. Rencana tindakan ini mungkin dapat menemukan
beberapa faktor penting yang belum dimasukkan didalam analisa.
Menggunakan Marketing Mix untuk
Pengambilan Keputusan
Pengambilan keputusan di bidang
pemasaran selalu berkaitan dengan varibel-variabel marketing mix.
· Pengenalan faktor pasar dalam
marketing mix
Tekanan
utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya produk yang
ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kesana.
· Hubungan antara keputusan tentang
harga, promosi dan distribusi dengan variabel-variabel tentang produk
Produk
tersebut membawa pengaruh penting terhadap keputusan-keputusan mengenai harga,
promosi dan distribusi, karena terikat pada harga produksi, peralatan dan
proses pembuatannya, juga dalam hal promosi yang tergantung pada manfaat dan
segi penawarannya.
· Pengaruh usaha Perusahaan dan saingan
terhadap volume penjualan
Semakin
besar usaha-usaha yang dikeluarkan dalam marketing mix untuk penawaran yang
ada, akan semakin besar pula penjualannya. Bagaimanapun, persentase yang lebih
besar dari penjualan total perusahaan akan bertambah dengan adanya usaha
marketing mix yang lebih besar.
· Efektivitas Marketing Mix Perusahan
dalam hubungannya dengan volume penjualan
Seberapa
jauh efektivitas pengeluaran yang dilakukan oleh perusahaan terhadap volume
penjualannya.
· Marketing Mix untuk beberapa jenis
produk (dan Jasa)
Marketing
mix yang diterapkan pada setiap jenis produk adalah berbeda. Volume penjualan
dan laba dapat dimaksimumkan jika marketing mixnya sesuai dengan penawaran
perusahaan.
Sebuah model untuk mengambil keputusan
Ada beberapa faktor yang harus
dipertimbangkan untuk mengambil keputusan secara efektif tentang produk.
Faktor-faktor tersebut merupakan bagian atau elemen yang ada dalam sebuah model
untuk mengambil keputusan tentang produk.
Elemen
yang dimaksud adalah :
1. Analisa pasar
Pengambilan
keputusan tentang produk diawali dengan menganalisa pasarnya. Analisa pasar ini
membuka kesempatan untuk memperkenalkan produk baru yang menguntungkan
2. Memonitor lingkungan
Dengan
sumber-sumber yang terbatas dan terpengaruh oleh faktor-faktor lingkungan,
perusahaan harus berusaha memanfaatkan secara penuh kesempatan yang ada.
Faktor-faktor lingkungan yang dimaksud adalah faktor lingkungan ekstern seperti
: Demografi, kondisi perekonomian, sosial dan kebudayaan, politik dan hukum,
teknologi dan persaingan
3. Menentukan tujuan produk
Tahap
ini berupa menentukan tujuan khusus setiap penawaran. Umumnya tujuan ini
dikaitkan dengan masalah-masalah seperti :
· Pengembangan investasi
· Laba
· Market share atau volume penjualan.
4. Menentukan Marketing mix
5. Penerapan keputusan-keputusan Marketing Mix
Keputusan
tersebut dapat dilaksanakan dengan menentukan : Apa, siapa, mengapa, bagaimana,
Kapan, dimana.
6. Mengadakan Prosedur Pengawasan
Sistem
pengawasan perlu diadakan dalam manajemen produk dan merupakan tahap terakhir.
Tahap tersebut adalah :
· Memilih kriteria pengawasan
· Pengukuran kriteria
· Penentuan standard kerja
· Memonitor kejadian
· Membandingkan hasil dengan standard
2.7 Manajemen
Distribusi Fisik
Manajemen
distribusi fisik (physical distribution management) adalah memastikan produk
tersebut sampai pada tempat yang benar dan pada waktu yang tepat. Distribusi
fisik melibatkan perencanaan, dan pengendalian aliran fisik bahan dan barang
akhir dari titik awal ke titik pemakai untuk memenuhi kebutuhan pelanggan
dengan mendapatkan keuntungan. Physical distribution mempunyai makna penyaluran
barang jadi sejak pesanan diterima sampai barang tersebut dikirimkan kepada
konsumen.
2.8 Manajemen
Logistik
Menurut
Ballaou (1985), management logistik adalah manajemen dari seluruh aktivitas
pergerakan-penyimpanan (move store) dan aktivitas-aktivitas yang berhubungan
dengan titik-titik pengumpulan/ asal (point of acquisition) dan titik-titik
konsumsi/ tujuan (point of consumption).
Bowersox,
1995 menyatakan bahwa dalam arti luas ruang lingkup logistik meliputi segala
sesuatu yang berhubungan dengan pergerakan (barang) dari, ke, dan di antara
fasilitas-fasilitas yang ada dalam perusahaan.
Dengan demikian, logistik atau
logistic business mempunyai pengertian yang lebih luas yaitu tidak hanya
membahas penyaluran barang dari perusahaan kepada konsumen tetapi juga
menyangkut penyaluran bahan baku dari pemasok ke perusahaan yang dibutuhkan
dalam proses produksi.
Dari bagan tersebut, terlihat bahwa,
physical distribution management mempunyai hubungan yang erat dengan
transportasi, perencanaan distribusi, pembelian, proses pesanan, pengendalian
persediaan dan pergudangan.
2.9 Penjualan eceran
Eceran
atau disebut pula ritel adalah salah satu cara pemasaran produk meliputi semua
aktivitas yang melibatkan penjualan
barang secara langsung ke konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan
bisnis.
3
Jenis
pengeceran
·
Produk makanan
·
Prabot rumah tangga
·
Elektronik konsumen
·
Alat olahraga
·
Alat kantor
·
Alat kesehatan
·
Pakaian dan barang tenunan lainnya
2.9.1
Keputusan
Pemasaran Pengecer
Merupakan
strategi yang dapat dipakai pengecer untuk marketisasi diri mereka, serta
menangkap nilai dari pelanggan. Banyak perubahan terjadi, maka strategi berikut
dapat dimanfaatkan untuk memudahkan pengecer dalam mempertahankan bisnisnya.
Yaitu :
a. Keputusan pasar sasaran dan positioning
Positioning dan keputusan pasar
sasaran utamanya untuk menghindari persaingan tidak logis, seperti yang
dicontohkan whole foods di awal tulisan.
b. Pilihan produk
Pemutusan tiga variabel produk
utama. Antaranya pilihan produk, bauran pelayanan dan atmosfer toko.
c. Layanan, harga, promosi dan tempat
Kebijakan harga yang harus
disesuaikan dengan sasaran pasar, begitu juga dengan pemilihan sarana promosi
yang masuk akal dan logis serta efektif. Lalu pemilihan tempat yang
menyesuaikan dengan tipikal toko, dan kedekatan dengan pelanggan.
Pilihan Produk
Setelah menetapkan sasaran pasar,langkah kemudian
adalah menetapkan posisi produk dipasar. Ada beberapa pilihan strategi
merancang posisi produk :
1. Posisi berdasarkan
atribut produk
2. Posisi berdasarkan
pada manfaat produk
3. Posisi
yangberdasarkan penggunaan produk
4. Posisi berdasarkan
pemakai produk
5. Posisi yang
membedakan langsung dengan pesaing
Keputusan layanan
Produk dapat dibedakan menurut
pelayanan yang bisa diberikan kepada pelanggan, meliputi : pengiriman barang ke
pelanggan, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi, perbaikan dan pelayanan
yang lain.
Keputusan Harga
Harga yang sudah ditetapkan, sering kali perlu
disesuaikan karena perubahan yang terjadi pada lingkungan pemasaran. Kebijakan
harga perlu diambil untuk melakukan antisipasi perubahan-perubahan tersebut.
Penyesuaian harga (administered pricing) perlu mempertimbangkan fleksibelitas,
siklus produk, potongan harga (discount), jarak geografis antara penual dan
pembeli, product mix, serta harga psikologis pelanggan.
Keputusan tempat
Strategi keputusan pemasaran pengecer meliputi
beberapa pilihan, yaitu :
1.
SUPERSTORE
2.
SUPERMARKET
3.
FACTORY OUTLET
4.
DEPARTEMENT STORE
5.
ETC.
2.9.2
Masa Depan
Pengeceran
Masa depan
yang dihadapi akan kembali kepada bagaimana pengecer mengantisipasinya.
Beberapa tantangan ini antara lain :
a.
Bentuk
eceran baru dan sikus hidup eceran yang lebih pendek
b.
Pertumbuhan
pengeceran non-toko
c.
Konvergensi
eceran
d.
Kebangkitan
mega pengecer
e.
Teknologi
eceran yang semakin penting
f.
Ekspansi
global pengecer besar
g.
Toko ecera
sebagai komunitas dan tempat berkumpul.
Secara
sederhana tantangan yang akan dihadapi pengecer akan semakin menantang dan
semakin membuka peluang untuk dapat sendirian mengangkangi pasar, dan inilah
yang mungkin terjadi jika tidak ada langkah-langkah yang di persiapkan
pengecer.
2.9.3
Pedagang
Besar (Wholesaler)
Pengertian
pedagang adalah seseorang atau lembaga yang membeli dan menjual barang kembali
tanpa merubah bentuk dan tanggungjawab sendiri dengan tujuan untuk mendapatkan
keuntungan. Wholesaling adalah aktifitas-aktifitas seseorang yang menjual ke
Retailer dan penjual lain atau ke industri, institusional, dan pengguna
komersial, tetapi tidak menjual ke konsumen akhir dalam jumlah besar.
Wholesaler adalah perusahaan yang fungsi
utamanya menyediakan aktifitas wholesaling
Aktifitas-aktifitas
wholesaling :
Gathering & penyediaan informasi
Membeli & menjual
Grading
Storing
Transporting
Financing
Pengambilan Resiko
2.9.4
KEPUTUSAN
PEMASARAN PEDAGANG BESAR
• Keputusan Pasar Sasaran dan Positioning
Seperti pengecer, pedagang besar harus mendefinisikan pasar sasaran mereka dan posisi mereka sendiri secara efektif. Mereka dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya pengecer besar), berdasarkan jenis pelanggan (hanya toko makanan sehari-hari), berdasarkan kebutuhan akan layanan (para pelanggan yang membutuhkan kredit), atau factor-faktor lain. Pedagang besar dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan, mendesain tawaran yang lebih kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik kepada pelanggan. Pedagang besar dapat mengusulkan sisitem pemesanan ulang otomatis, membentuk sistem pelatihan dan konsultasi manajemen, atau bahkan mensponsori rantai sukarela. Mereka dapat menghambat para pelanggan yang kurang menguntungkan dengan mensyaratkan pesanan yang lebih besar atau menambahkan biaya layanan atas pesanan kecil.
• Keputusan Pasar Sasaran dan Positioning
Seperti pengecer, pedagang besar harus mendefinisikan pasar sasaran mereka dan posisi mereka sendiri secara efektif. Mereka dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya pengecer besar), berdasarkan jenis pelanggan (hanya toko makanan sehari-hari), berdasarkan kebutuhan akan layanan (para pelanggan yang membutuhkan kredit), atau factor-faktor lain. Pedagang besar dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan, mendesain tawaran yang lebih kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik kepada pelanggan. Pedagang besar dapat mengusulkan sisitem pemesanan ulang otomatis, membentuk sistem pelatihan dan konsultasi manajemen, atau bahkan mensponsori rantai sukarela. Mereka dapat menghambat para pelanggan yang kurang menguntungkan dengan mensyaratkan pesanan yang lebih besar atau menambahkan biaya layanan atas pesanan kecil.
• Keputusan Bauran Pemasaran
Seperti pengecer, pedagang besar juga harus memutuskan pilihan produk dan layanan, harga, promosi, serta tempat. “Produk” pedagang besar adalah pilihan produk dan jasa yang ia tawarkan. Harga juga merupakan keputusan pedagang besar yang penting. Pedagang besar biasanya mengambil mark-up atas biaya pokok penjualan dengan presentase standar.
Promosi juga merupakan hal yang penting bagi kesuksesan pedagang besar, kebanyakan pedagang besar tidaklah sadar-promosi. Mereka menggunakan pemasangan iklan perdagangan, promosi penjualan, penjulan pribadi, dan hubungan masayarakat kebanyakan secara acak-acakan dan tidak terencana. Mereka seharusnya menyusun strategi promosi yang menyeluruh dan memanfaatkan lebih banyak program dan materi promosi pemasok sehingga program promosi mereka dapat berjalan sesuai rencana. Akhirnya,
tempat juga penting karena pedagang harus memilih lokasi dan fasilitas mereka secara seksama. Pedagang besar biasanya bertempat di wilayah dengan sewa dan tarif pajak yang rendah, dan cenderung menginvestasikan sedikit uang dalam bangunan, peralatan, dan sistem mereka. Sebagai akibatnya, penanganan bahan bakudan sistem pemrosesan pesanan sering ketinggalan jaman. Namun, pedagang besar modern mengadaptasikan layanan mereka terhadap kebutuhan pelanggan sasaran dan mancari metode pengurangan biaya penyelenggaraan kegiatan bisnis.
Seperti pengecer, pedagang besar juga harus memutuskan pilihan produk dan layanan, harga, promosi, serta tempat. “Produk” pedagang besar adalah pilihan produk dan jasa yang ia tawarkan. Harga juga merupakan keputusan pedagang besar yang penting. Pedagang besar biasanya mengambil mark-up atas biaya pokok penjualan dengan presentase standar.
Promosi juga merupakan hal yang penting bagi kesuksesan pedagang besar, kebanyakan pedagang besar tidaklah sadar-promosi. Mereka menggunakan pemasangan iklan perdagangan, promosi penjualan, penjulan pribadi, dan hubungan masayarakat kebanyakan secara acak-acakan dan tidak terencana. Mereka seharusnya menyusun strategi promosi yang menyeluruh dan memanfaatkan lebih banyak program dan materi promosi pemasok sehingga program promosi mereka dapat berjalan sesuai rencana. Akhirnya,
tempat juga penting karena pedagang harus memilih lokasi dan fasilitas mereka secara seksama. Pedagang besar biasanya bertempat di wilayah dengan sewa dan tarif pajak yang rendah, dan cenderung menginvestasikan sedikit uang dalam bangunan, peralatan, dan sistem mereka. Sebagai akibatnya, penanganan bahan bakudan sistem pemrosesan pesanan sering ketinggalan jaman. Namun, pedagang besar modern mengadaptasikan layanan mereka terhadap kebutuhan pelanggan sasaran dan mancari metode pengurangan biaya penyelenggaraan kegiatan bisnis.
Ø
TREN PENJUALAN PERDAGANGAN BESAR
Ketika industri perdagangan besar
yang berkembang pesat bergerak menuju abad ke-21, industri itu menghadapi
banyak tantangan. Industri itu tetap rapuh terhadap tren yang paling bertahan
lama di 1990-an. Pedagang besar yang progresif secara terus-menerus mencari
cara yang lebih baik untuk memenuhi kebutuhan pemasok dan pelanggan sasaran
mereka yang terus bertambah. Mereka menyadari bahwa, dalam jangka panjang
satu-satunya alasan untuk tetap bertahan hidup adalah penambahan nilai dengan
meningkatkan efisiensi dan efektifitas saluran pemasaran secara keseluruhan.
Untuk mencapai sasaran itu, mereka harus terus-menerus meningkatkan layanan dan
mengurangi biaya.
Ekspansi geografis akan mensyaratkan
bahwa distributor mempelajari cara bersaing secara efektif di wilayah yang
lebih luas dan beragam. Pedagang besar yang bertahan hidup akan tumbuh lebih
besar, terutama melalui akuisisi, merger, dan ekspansi geografis. Tren menuju
integrasi vertikal itu, di mana pabrikan berusaha mengendalikan pangsa pasar
dengan memiliki perantara pemasaran yang menjual barang mereka ke pasar tetap
kuat
Pedagang besar akan terus
meningkatkan layanan yang mereka berikan kepada para pengecer (penetapan harga
eceran), pemasangan iklan koperasi, laporan informasi pemasaran dan manajemen,
layanan akuntan, transaksi online, dan lain-lain. Pedagang besar yang tidak
menemukan cara-cara yang efisien untuk menyampaikan nilai kepada pelanggannya
akan segera tersingkir. Namun peningkatan penggunaan sistem komputer,
otomatisasi, dan internet akan membantu padagang besar menahan biaya pemesanan,
pengiriman, dan pemeliharan inventori, yang meningkatkan secara tajam
produktivitas mereka.
BAB III
PENUTUP
3.1
Kesimpulan
Dari semua pembahasan
tersebut dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya membahas tentang bagaimana
sistem pemasaran melalui saluran dstribusi, serta bagaimana kondisi pemasaran
secara pengecer maupun perdagangan besar dengan keputusan-keputusan serta jenis
dan sifatnya masing-masing. Bahkan sampai membahas tentang bagaimana masa depan
atau kelangsungan dari sistem pemasaran tersebut berdasarkan tipe-tipe nya.
3.2
Daftar Pustaka
Sumber :
Tidak ada komentar:
Posting Komentar